top of page

Czy Twój zespół sprzedaje z pozycji wartości czy presji targetu?

Ten test pokazuje, co realnie kieruje decyzjami sprzedażowymi Twojego zespołu:
czy jest to wartość oferty i świadome negocjacje, czy presja wyniku, czasu i targetów.

To nie jest test „dobry–zły manager”.
To narzędzie diagnostyczne, które pomaga zrozumieć:

  • skąd biorą się rabaty,

  • dlaczego zespół czasem oddaje pole w negocjacjach,

  • i na ile decyzje są strategiczne, a na ile reaktywne.

Wynik pokazuje styl funkcjonowania zespołu w negocjacjach, a nie indywidualne umiejętności handlowców.

Spotkanie zespołu biurowego

Instrukcja

 

Odpowiedz, jak najczęściej wygląda rzeczywistość w Twoim zespole, a nie jak chciał(a)byś, żeby wyglądała.

 

PYTANIA

​

  1. Gdy zespół jest pod presją realizacji targetu:
    A. Częściej schodzi z ceny
    B. Stara się „domykać jakkolwiek”
    C. Szuka kompromisów
    D. Wraca do wartości i zasad współpracy

  2. Najczęstszy powód rabatów w zespole to:
    A. Obawa przed utratą klienta
    B. Presja czasu
    C. Brak przestrzeni decyzyjnej
    D. Świadoma strategia

  3. Jak reagujesz na informację: „Klient oczekuje lepszej ceny”?
    A. Akceptuję rabat, żeby ratować sprzedaż
    B. Pytam, ile trzeba obniżyć
    C. Analizuję sytuację
    D. Sprawdzam, czy warunki są nadal opłacalne

  4. Czy handlowcy mają jasno określone granice negocjacyjne?
    A. Nie
    B. Raczej nie
    C. Częściowo
    D. Tak

  5. Gdy klient wywiera presję czasu:
    A. Zespół ulega
    B. Przyspiesza decyzje
    C. Próbuje negocjować
    D. Trzyma się ustaleń

  6. Co dominuje w rozmowach po spotkaniach z klientami?
    A. „Musieliśmy zejść z ceny”
    B. „Inaczej by nie kupili”
    C. „Jeszcze analizujemy”
    D. „To się opłaca / nie opłaca”

  7. Jak często zespół rezygnuje z nieopłacalnych dealów?
    A. Prawie nigdy
    B. Bardzo rzadko
    C. Czasami
    D. Świadomie i spokojnie

  8. Czy zespół zna swoją BATNA (alternatywy)?
    A. Nie
    B. Raczej nie
    C. Częściowo
    D. Tak – realnie

 

Punktacja

​

A = 1 | B = 2 | C = 3 | D = 4
Suma: 8–32

​

8–14 pkt – Zespół sprzedaje pod presją targetu

​

Twój zespół funkcjonuje głównie w trybie reakcji na presję: czasu, wyniku, oczekiwań klienta.
Negocjacje nie są tu procesem decyzyjnym, lecz ratowaniem sprzedaży.

W praktyce oznacza to, że:

  • rabat staje się pierwszym, a nie ostatnim narzędziem,

  • handlowcy częściej myślą „jak nie stracić klienta” niż „czy to się opłaca”,

  • decyzje są podejmowane szybko, bez realnego pola manewru.

BATNA zespołu:

  • albo nie istnieje,

  • albo jest czysto teoretyczna,

  • albo nie ma odwagi zostać użyta.

👉 Konsekwencje biznesowe:

  • spada marża,

  • zespół uczy klientów, że presja działa,

  • manager coraz częściej „gasi pożary”, zamiast zarządzać strategią.

➡️ To nie jest problem kompetencji ludzi — to problem systemu negocjacyjnego zespołu.

​

​

15–21 pkt – Zespół balansuje między wartością a presją

​

Twój zespół jest w fazie przejściowej.
Widać świadomość wartości, ale w momentach napięcia presja targetu nadal wygrywa.

Charakterystyczne zachowania:

  • handlowcy próbują negocjować, ale często bez jasno określonych granic,

  • pojawia się dużo „kompromisów”, które kosztują więcej, niż się wydaje,

  • decyzje są poprawne operacyjnie, ale nie zawsze strategicznie.

BATNA:

  • bywa obecna,

  • ale nie jest konsekwentnie wykorzystywana,

  • często znana „w głowie”, ale nie w komunikacji.

👉 Efekt:

  • negocjacje są nierówne,

  • zespół raz sprzedaje z siłą, raz z uległością,

  • manager czuje, że potencjał zespołu jest większy niż wyniki.

➡️ To najlepszy moment na uporządkowanie zasad negocjacyjnych i BATNA — efekty widać szybko.

​

​

22–27 pkt – Zespół sprzedaje z pozycji wartości

​

Twój zespół coraz częściej podejmuje decyzje świadomie, a nie emocjonalnie.
Negocjacje przestają być walką o cenę, a zaczynają być rozmową o warunkach.

W praktyce:

  • handlowcy znają swoje minimum,

  • potrafią wracać do wartości i ustaleń,

  • rzadziej ulegają presji czasu i porównań cenowych.

BATNA:

  • jest realna w wielu sytuacjach,

  • wspiera decyzje,

  • daje zespołowi spokój w trudnych rozmowach.

👉 Efekt biznesowy:

  • stabilniejsza marża,

  • większa przewidywalność negocjacji,

  • mniej eskalacji do managera.

➡️ To solidna baza do zaawansowanej pracy z BATNA i asertywną komunikacją zespołu.

​

​

28–32 pkt – Zespół negocjuje strategicznie

​

Twój zespół działa jak dojrzała organizacja sprzedażowa, a nie zbiór indywidualnych handlowców.

Charakterystyka:

  • negocjacje są procesem, nie reakcją,

  • zespół zna swoje granice i potrafi je komunikować,

  • wycofanie się z nieopłacalnego dealu nie jest porażką, lecz decyzją.

BATNA:

  • jest realna,

  • policzona,

  • świadomie komunikowana (pośrednio).

👉 Efekt:

  • klienci traktują zespół partnersko,

  • presja negocjacyjna maleje,

  • manager zarządza strategią, a nie emocjami zespołu.

➡️ To poziom, na którym sprzedaż wspiera długofalowe cele firmy, a nie tylko wynik miesiąca.

bottom of page