All Posts

W wielu firmach sprzedaż nadal jest traktowana jako proces uruchamiany dopiero wtedy, gdy klient wyśle zapytanie ofertowe. W takim modelu wszystko wydaje się jasne: pojawia się potrzeba, handlowiec odpowiada, przygotowuje ofertę, prowadzi negocjacje i próbuje doprowadzić do podpisania umowy. Przez lata takie podejście rzeczywiście wystarczało. Dziś jednak coraz częściej okazuje się spóźnione. W nowoczesnym B2B decyzja zakupowa nie zaczyna się w chwili wysłania maila z prośbą

W rozmowach z firmami sprzedażowymi często pojawia się podobna diagnoza: handlowcy dobrze prowadzą rozmowy, potrafią negocjować, znają produkt i finalizują sprzedaż. A jednocześnie wyniki zespołów pozostają nierówne i trudne do przewidzenia. W takich sytuacjach naturalnie szuka się przyczyny na końcu procesu — w negocjacjach, w pracy z obiekcjami, w samej technice domykania. W praktyce jednak coraz częściej okazuje się, że to nie tam znajduje się źródło problemu. Etap wcześni

Jeszcze nie tak dawno największym wyzwaniem handlowca było zdobycie informacji. Trzeba było wykonać dziesiątki telefonów, przeglądać strony internetowe, analizować raporty, szukać kontaktów i budować własne bazy wiedzy. Dobre przygotowanie do spotkania wymagało czasu, cierpliwości i doświadczenia. Dziś wiele z tych czynności można wykonać w ciągu kilku minut. Wystarczy jedno dobrze zadane pytanie. Dla jednych to fascynująca zmiana. Dla innych źródło niepokoju. Sztuczna inteli

W wielu firmach negocjacje zaczynają się… zanim ktokolwiek zdąży je naprawdę rozpocząć. Pierwszy rabat pada, zanim klient jasno nazwie problem. Pierwsze ustępstwo pojawia się, zanim zapadnie jakakolwiek decyzja. Cena zaczyna „pracować”, zanim wartość zdąży wybrzmieć. Z pozoru to drobiazgi. W praktyce – jeden z najczęstszych powodów, dla których zespoły sprzedażowe tracą pozycję, nawet nie zauważając momentu, w którym to się stało. Psychologia negocjacji nie zaczyna się w chwi

W wielu organizacjach sprzedażowych istnieje niepisana zasada: procesu się nie przerywa. Nawet jeśli rozmowy stoją w miejscu. Nawet jeśli warunki dawno przestały być opłacalne. Nawet jeśli po drugiej stronie nie ma realnej decyzji. Proces ma trwać, bo „może coś z tego będzie”. Bo „już tyle włożyliśmy”. Bo „nie chcemy spalić relacji”. To jedno z najbardziej kosztownych przekonań w sprzedaży B2B. Zespoły sprzedażowe bardzo szybko uczą się, że ich rolą jest być dostępnym. Odpowi

W świecie sprzedaży słowo „elastyczność” brzmi jak komplement. Elastyczny handlowiec, elastyczna oferta, elastyczne podejście do klienta. W ogłoszeniach o pracę to jedna z najczęściej powtarzanych cech. W prezentacjach zarządów — synonim dojrzałości biznesowej. Problem w tym, że w negocjacjach elastyczność bardzo łatwo przekracza granicę, za którą przestaje być atutem, a zaczyna być kosztem. Nie dzieje się to gwałtownie. Nie ma jednego momentu, w którym sprzedawca orientuje s

W sprzedaży B2B wciąż wierzymy, że o wyniku negocjacji decyduje siła argumentów. Lepsza oferta, solidne case’y, twarde liczby. Tymczasem w realnych rozmowach biznesowych przewaga bardzo rzadko rodzi się z treści. Znacznie częściej z tonu, tempa i zdolności do niewchodzenia w presję . Wystarczy kilka minut rozmowy, by doświadczony klient wyczuł, czy po drugiej stronie siedzi ktoś, kto musi tę sprzedaż domknąć — czy ktoś, kto po prostu prowadzi proces. To rozpoznanie nie wymaga

Jeszcze kilka lat temu znajomość technik wywierania wpływu była uznawana za kluczową kompetencję handlową. Wzajemność, zaangażowanie, autorytet, społeczny dowód słuszności czy niedostępność — zestaw narzędzi opisanych przez Roberta Cialdiniego — funkcjonował w sprzedaży niemal jak instrukcja obsługi klienta. Dziś ten model coraz częściej zawodzi. Nie dlatego, że narzędzia wpływu przestały działać. Przeciwnie — nadal działają. Problem polega na tym, że zmienił się kontekst , w

W świecie, w którym coraz więcej procesów sprzedażowych przenosi się do internetu, łatwo uwierzyć, że automatyzacja i narzędzia cyfrowe zastąpią tradycyjne relacje. Tymczasem doświadczenie oraz badania rynku pokazują coś zaskakującego: osobisty kontakt z klientem wciąż odgrywa kluczową rolę w budowaniu zaufania i długofalowych relacji biznesowych . Z psychologicznego punktu widzenia, kontakt twarzą w twarz lub na żywo w Zoom pozwala odczytać sygnały niewerbalne klienta, dosto

Wyobraź sobie rozmowę z klientem. Przedstawiasz ofertę, a on nagle mówi: „To za drogo. Jeśli nie dostanę rabatu, wybierzemy konkurencję.” Wielu sprzedawców czuje w tym momencie napięcie. Padają słowa, których później żałują: „Dobrze, postaram się coś zrobić…” albo „Tym razem mogę zejść z ceny…”. Tu właśnie wkracza BATNA – pojęcie, które może całkowicie zmienić sposób, w jaki prowadzisz negocjacje. Czym jest BATNA? BATNA to skrót od Best Alternative To a Negotiated Agreement