Jak silna jest BATNA Twojego zespołu sprzedaży?

Instrukcja

 

Odpowiedz, jak najczęściej wygląda zachowanie Twojego zespołu sprzedaży, gdy prowadzi negocjacje z klientami B2B.

​

​

Pytania

 

1. Gdy negocjacje z kluczowym klientem zaczynają iść w trudnym kierunku, Twój zespół najczęściej:
A. Robi wszystko, żeby je uratować
B. Zwiększa elastyczność
C. Szuka kompromisu
D. Weryfikuje opłacalność dalszych rozmów

​

2. Jeśli klient zrezygnuje, Twój zespół:
A. Ma realny problem z realizacją targetu
B. Odczuwalnie traci komfort decyzyjny
C. Jest w stanie to zrównoważyć
D. Ma realne alternatywy sprzedażowe

​

3. Przed negocjacjami Twój zespół:
A. Koncentruje się na domknięciu
B. Skupia się na przekonaniu klienta
C. Analizuje scenariusze
D. Zna swoje minimum i granice

​

4. Gdy klient komunikuje: „Mamy inne oferty”, zespół:
A. Reaguje presją i napięciem
B. Broni się argumentami
C. Dopytuje o szczegóły
D. Traktuje to jako standard negocjacyjny

​

5. Na ile pipeline sprzedaży wpływa na decyzje negocjacyjne zespołu?
A. Wymusza ustępstwa
B. Silnie je warunkuje
C. Jest jednym z elementów decyzji
D. Wzmacnia pozycję zespołu

​

6. Gdy warunki przestają być opłacalne, zespół:
A. Kontynuuje rozmowy
B. Szuka jakiegokolwiek rozwiązania
C. Próbuje zmienić kierunek rozmowy
D. Potrafi świadomie się wycofać

​

7. BATNA zespołu jest:
A. Niewidoczna w praktyce
B. Deklaratywna
C. Częściowo realna
D. Realna, policzona i używana

​

8. Czy zespół potrafi komunikować swoją BATNĘ (pośrednio)?
A. Nie
B. Sporadycznie
C. Zależnie od sytuacji
D. Świadomie i konsekwentnie

​

Punktacja

​

A = 1 | B = 2 | C = 3 | D = 4
Suma: 8–32 pkt

​

WYNIKI TESTU

Jak silna jest BATNA Twojego zespołu w negocjacjach sprzedażowych?

 

🔴 8–14 pkt – BATNA zespołu: reaktywna (pozorna)

​

Gdy Twój zespół negocjuje, decyzje zapadają głównie pod presją klienta.
Handlowcy skupiają się na „ratowaniu sprzedaży”, a nie na jej opłacalności. BATNA – jeśli w ogóle jest – istnieje raczej jako pojęcie niż realna alternatywa.

Typowe zachowania zespołu:

• trudność w powiedzeniu „nie”, nawet przy niekorzystnych warunkach,

• szybkie ustępstwa cenowe lub zakresowe,

• ciągnięcie rozmów mimo braku decyzyjności po stronie klienta,

• duża zależność od pojedynczych szans sprzedażowych.

Z perspektywy managera oznacza to:

• niską kontrolę nad marżą,

• negocjacje prowadzone „o wynik”, a nie „o wartość”,

• duże obciążenie emocjonalne zespołu,

• wysokie ryzyko wypalenia i frustracji handlowców.

👉 Na tym poziomie klient prowadzi negocjacje, a zespół reaguje.
To sygnał, że BATNA nie wspiera decyzji sprzedażowych — wręcz je osłabia.

​

​

🟠 15–21 pkt – BATNA zespołu: intuicyjna

​

Zespół posiada alternatywy, ale nie zawsze potrafi z nich skorzystać.
Handlowcy wiedzą, że „świat się nie kończy na jednym kliencie”, jednak w praktyce nadal często ulegają presji czasu, ceny lub relacji.

Typowe zachowania zespołu:

• negocjowanie „na wyczucie” zamiast według jasnych granic,

• wahanie między elastycznością a ustępowaniem,

• brak spójności w decyzjach między handlowcami,

• BATNA znana, ale rzadko komunikowana.

Z perspektywy managera oznacza to:

• nieprzewidywalność wyników negocjacji,

• różne standardy pracy w zespole,

• trudność w skalowaniu dobrych praktyk,

• potencjał, który nie jest w pełni wykorzystywany.

👉 To bardzo dobry moment rozwojowy.
BATNA zespołu wymaga przejścia z poziomu intuicji na poziom świadomego narzędzia.

​

​

🟢 22–27 pkt – BATNA zespołu: operacyjna

​

Gdy Twój zespół negocjuje, decyzje są coraz częściej podejmowane spokojnie i świadomie.
Handlowcy znają swoje minimum, potrafią wracać do wartości i nie reagują automatycznie rabatem.

Typowe zachowania zespołu:

• większa odporność na presję cenową,

• umiejętność zatrzymania procesu i zadawania trudnych pytań,

• świadome ustępstwa zamiast chaotycznych rabatów,

• coraz częstsze wycofywanie się z nieopłacalnych rozmów.

Z perspektywy managera oznacza to:

• lepszą jakość pipeline’u,

• wyższą przewidywalność decyzji sprzedażowych,

• wzrost dojrzałości negocjacyjnej zespołu,

• większą odpowiedzialność handlowców za wynik.

👉 To solidna baza do zaawansowanych negocjacji B2B.
BATNA realnie wspiera zespół w codziennej sprzedaży.

​

​

🔵 28–32 pkt – BATNA zespołu: strategiczna

​

Twój zespół negocjuje z pozycji wyboru, nie zależności.
BATNA jest realna, znana i wykorzystywana jako element strategii sprzedażowej — nie jako karta przetargowa, lecz jako fundament decyzji.

Typowe zachowania zespołu:

• spokój i konsekwencja w rozmowach z klientami,

• jasne granice i świadome decyzje biznesowe,

• umiejętność zamykania rozmów, które nie mają sensu,

• negocjacje prowadzone w partnerskich ramach.

Z perspektywy managera oznacza to:

• kontrolę nad rentownością sprzedaży,

• wysoki poziom samodzielności zespołu,

• mniejszą presję operacyjną,

• negocjacje jako element strategii, nie gaszenie pożarów.

👉 To poziom zespołów, które nie negocjują o przetrwanie,
ale o warunki, które realnie wspierają biznes.