Pytania

​

1. Zanim wejdziesz w negocjacje cenowe:
A. Skupiam się głównie na ofercie
B. Myślę, jak przekonać klienta
C. Zastanawiam się nad możliwymi ustępstwami
D. Mam jasno określone granice i cele

​

2. Gdy klient zaczyna dyktować warunki:
A. Dostosowuję się
B. Staram się łagodzić rozmowę
C. Negocjuję punkt po punkcie
D. Wracam do zasad współpracy i wartości

​

3. Twoja decyzja w negocjacjach opiera się głównie na:
A. Obawie przed utratą klienta
B. Relacji
C. Potrzebie domknięcia sprzedaży
D. Opłacalności i strategii

​

4. Jak reagujesz na presję czasu ze strony klienta?
A. Przyspieszam decyzję
B. Czuję napięcie
C. Sprawdzam, co jest pilne
D. Nie zmieniam warunków pod presją

​

5. Czy masz świadomość swojej pozycji rynkowej?
A. Raczej nie
B. Częściowo
C. W większości przypadków
D. Tak, znam swoją wartość

​

6. Gdy klient porównuje Cię z konkurencją:
A. Czuję się osłabiona/-y
B. Bronię się argumentami
C. Pytam o kryteria
D. Pokazuję różnice i konsekwencje wyboru

​

7. Jak często inicjujesz kierunek rozmowy?
A. Rzadko
B. Sporadycznie
C. Często
D. Zawsze staram się nadawać ramy

​

8. Gdy negocjacje idą w złą stronę:
A. Ciągnę je dalej
B. Szukam kompromisu
C. Próbuję zmienić temat
D. Zatrzymuję proces i wracam do decyzji

​

Punktacja

 

A = 1 | B = 2 | C = 3 | D = 4
Suma: 8–32

​

WYNIKI 

 

8–14 pkt – Pozycja reaktywna

 

Twoja pozycja negocjacyjna jest w dużej mierze reakcją na działania klienta.
To klient wyznacza tempo, kierunek i warunki rozmowy, a Twoje decyzje często są odpowiedzią na presję ceny, czasu lub obawy przed utratą sprzedaży.

Możesz mieć poczucie, że:

• rozmowy wymykają się spod kontroli,

• decyzje zapadają szybciej, niż byś chciał/-a,

• po negocjacjach pojawia się frustracja lub żal.

W tej pozycji łatwo:

• oddać pole klientowi,

• zgodzić się na warunki, które nie są optymalne,

• traktować negocjacje jak „ratowanie sprzedaży”.

 

To nie brak umiejętności, ale brak ram i granic. Bez nich negocjacje zawsze będą reaktywne.

​

​

15–21 pkt – Pozycja relacyjna

​

Budujesz negocjacje przede wszystkim na relacji i elastyczności.
Zależy Ci na dobrej atmosferze, porozumieniu i długofalowej współpracy — i to jest Twoja realna siła.

Jednocześnie:

• często bierzesz na siebie ciężar „dogadania się”,

• zbyt szybko szukasz kompromisu,

• czasem rezygnujesz z własnych warunków, żeby utrzymać relację.

Klienci zazwyczaj czują się z Tobą dobrze, ale mogą też testować granice, bo widzą gotowość do ustępstw.

 

 Relacja jest wartością, ale bez jasnych granic staje się kosztowna.

​

​

22–27 pkt – Pozycja negocjacyjna

​

Masz wyraźną świadomość swoich interesów i potrafisz je chronić.
Znasz swoje minimum, potrafisz wrócić do wartości oferty i coraz częściej prowadzisz rozmowy w sposób uporządkowany.

W praktyce:

• rzadziej ulegasz presji ceny,

• częściej zadajesz pytania zamiast reagować,

• umiesz zatrzymać rozmowę, gdy idzie w złym kierunku.

Klienci traktują Cię jak partnera negocjacyjnego, a nie tylko dostawcę.

 

To bardzo solidna baza do pracy z BATNA i trudniejszymi scenariuszami negocjacyjnymi.

​

​

28–32 pkt – Pozycja strategiczna

​

Negocjujesz z pozycji świadomego wyboru, a nie konieczności.
Masz kontrolę nad ramami rozmowy, jasno określone cele i wewnętrzną zgodę na to, że nie każda sprzedaż musi się wydarzyć.

Twoje decyzje:

• są spokojne i przemyślane,

• nie wynikają z presji czasu ani emocji,

• opierają się na strategii i opłacalności.

Klienci:

• szanują Twoje granice,

• traktują negocjacje partnersko,

• rzadziej próbują narzucać warunki.

 

To poziom dojrzałych negocjatorów i liderów sprzedaży, dla których negocjacje są procesem, a nie walką.