PYTANIA

1. Klient mówi: „Dostaniemy taniej u konkurencji”. Co robisz jako pierwsze?
A. Sprawdzam, czy mogę coś obniżyć, żeby nie stracić szansy
B. Pytam, co dokładnie porównuje i na jakiej podstawie
C. Wracam do wartości i celu współpracy, bez rozmowy o rabacie

​

2. Gdy rozmowa schodzi na cenę, czujesz że:
A. Trzeba szybko zareagować, bo klient może odejść
B. To sygnał, że trzeba dopytać i uporządkować rozmowę
C. Cena to konsekwencja decyzji, nie punkt wyjścia

​

3. Rabat najczęściej pojawia się u Ciebie wtedy, gdy:
A. Klient mówi wprost, że jest za drogo
B. Widzisz potencjał długofalowej współpracy
C. Jest elementem wymiany, a nie jednostronnym ustępstwem

4. Kiedy klient mówi: „Muszę to przemyśleć”, Ty:

A. Obawiasz się, że rozmowa się rozmywa
B. Starasz się lepiej zrozumieć proces decyzyjny
C. Spokojnie sprawdzasz, czy to nadal dobra szansa

​

5. Jak często jasno określasz swoje minimum przed rozmową?
A. Rzadko — raczej w trakcie
B. Czasami, zależnie od klienta
C. Zawsze, jeszcze przed spotkaniem

​

6. Gdy klient porównuje oferty, Ty:
A. Koncentrujesz się głównie na cenie
B. Pokazujesz różnice w zakresie i warunkach
C. Rozmawiasz o ryzykach i decyzjach klienta

​

7. Presja czasu („musimy szybko podjąć decyzję”) powoduje u Ciebie:
A. Przyspieszenie i większą skłonność do ustępstw
B. Ostrożność i więcej pytań
C. Spokój — to element negocjacji

​

8. Po zakończonej rozmowie najczęściej:
A. Zastanawiasz się, czy nie oddałeś za dużo
B. Analizujesz, co mogło pójść lepiej
C. Wiesz dokładnie, dlaczego decyzja była właściwa

​

JAK SPRAWDZIĆ WYNIK?

​

Policz, których odpowiedzi masz najwięcej:
👉 A / B / C
Nie chodzi o „idealny wynik”, tylko o dominujący styl.

​

​

 TWÓJ WYNIK – OPIS SZCZEGÓŁOWY

 

🔴 PROFIL A: REAKTYWNY STYL NEGOCJACYJNY

​

(presja ceny = szybka reakcja)

W negocjacjach reagujesz bardzo dynamicznie. Gdy pojawia się presja cenowa lub ryzyko utraty klienta, Twoim naturalnym odruchem jest szukanie rozwiązania tu i teraz. Najczęściej oznacza to ustępstwo cenowe, dodatkową wartość lub elastyczność, która ma „uratować” rozmowę.

Ten styl wynika z zaangażowania i odpowiedzialności za wynik, ale ma swoją cenę. Decyzje podejmowane pod presją często nie są w pełni przemyślane, a po rozmowie pojawia się refleksja:

„Może nie musiałem tego robić”
„Oddałem więcej, niż było konieczne”

Charakterystyczne cechy tego stylu:

• szybkie reagowanie na argumenty klienta

• trudność z odmową w kluczowym momencie

• cena bardzo szybko staje się centrum rozmowy

Ryzyko: utrata marży, zmęczenie negocjacjami
Potencjał: bardzo szybka poprawa po uporządkowaniu BATNA i komunikacji granic

​

​

🟡 PROFIL B: SYTUACYJNY STYL NEGOCJACYJNY

​

(doświadczenie + intuicja)

Masz solidne doświadczenie i dobre wyczucie rozmów. W wielu sytuacjach potrafisz bronić wartości i stawiać pytania, ale nie zawsze robisz to konsekwentnie. Decyzje często zależą od klienta, kontekstu lub presji wyniku.

To styl typowy dla doświadczonych handlowców i menedżerów:

• wiesz, co robisz

• ale nie zawsze masz jasne ramy decyzyjne

• BATNA istnieje raczej „w głowie” niż jako świadome narzędzie

Efekt: jedne negocjacje idą bardzo dobrze, inne kończą się ustępstwami „na wyczucie”.

 Ryzyko: brak powtarzalności wyników
Potencjał: uporządkowanie procesu i większy spokój decyzyjny

​

​

🟢 PROFIL C: ŚWIADOMY STYL NEGOCJACYJNY (BATNA W PRAKTYCE)

​

(kontrola, decyzja, konsekwencja)

Negocjujesz świadomie i spokojnie. Wiesz, gdzie są Twoje granice, co jest Twoją alternatywą i kiedy rozmowa przestaje być opłacalna. Presja klienta nie powoduje u Ciebie automatycznej reakcji — traktujesz ją jako element procesu.

W tym stylu:

• cena jest konsekwencją wartości

• ustępstwa są decyzją, nie reakcją

• potrafisz powiedzieć „nie” bez psucia relacji

 Twoja siła: spokój i konsekwencja
Rozwój: praca z BATNA klienta i zaawansowanymi scenariuszami

​

​

​

Jeśli chcesz uporządkować swój styl negocjacyjny i pracować na realnych sytuacjach sprzedażowych, ten obszar rozwijamy podczas praktycznych szkoleń z asertywności i BATNA w negocjacjach.